数字化转型和云安全导致企业管理其应用程序和基础架构的方式发生了巨大变化。这两种趋势已经发展成为商业必需品，也改变了企业与渠道合作伙伴之间的关系。
在商业中，买家和卖家之间总是存在一些紧张关系。根据定义，在交换中，双方都需要感觉好像他们获得了一个很好的交易。在几乎任何交易中，都存在价格协议，但对实际价值存在意见分歧。例如，当卖掉房子时，卖房者很乐意以一定的价格出售它，其买房者很乐意买它，但每一方都有不同的动机。
这种动态紧张关系在科技领域更为明显。随着企业和供应商构建的大型复杂技术交易，许多企业创建了一个旨在满足业务需求的合作伙伴网络。但自然，合作伙伴网络也必须照顾好自己。这可以导致一种微妙的平衡，当很明显合作伙伴比其客户更关心自己时，这种平衡很容易被破坏。
目前，随着企业转向基于云计算的网络安全服务，这些类型的中断经常在网络安全市场中发生。当今存在的合作伙伴生态系统专用于过去的世界，并且设计用于需要集成和管理不同软件或硬件设备的过去。这些供应商中的许多合作伙伴都在抵制对这个世界的任何改变，因为他们的存在是基于能够获利管理和销售实际设备以及维护它们之间的集成。然而，在这个新世界中，对这些服务或产品的需求并不相同，因为大部分云安全已经远离设备。
企业仍然需要合作伙伴，特别是在企业技术方面，因为大型企业网络的配置和优化非常复杂。企业仍然需要外部专家。但合作伙伴需要改进他们带来的内容以及他们如何处理他们的产品。
人们已经看到了这种演变，因为新的合作伙伴和专为云计算而设计的供应商有动力管理和集成不涉及在其生命周期内销售物理硬件或基础设施的云计算服务。云中的托管服务提供商更专注于适应公司流程并使其服务适合个人业务。
这种合作伙伴企业关系演变的结果是，许多企业都在试图找出他们最好的合作伙伴，同时在完成一个完整的数字化转型过程中，他们的未来将是谁。即使在基于云计算的世界中，企业仍然需要安全方面的稳定性，但原有的合作伙伴可能无法提供这一点。
一些传统的合作伙伴已经认识到这一新的竞争环境。他们已经开始重新设计自己的业务，将小型的云端咨询和安全实践作为其服务产品的一部分。但合作伙伴必须完全接受过去的事实——出售硬件，然后通过管理它赚取无限利润的世界已经一去不复返了。这就是企业会发现专门构建的平台的万年历，如Zscaler的平台非常吸引人。人们管理基于云计算的环境的复杂性，在这种环境中，企业可以通过将其硬件和系统集成替换为基于云计算的重点来实现显著的成本节约和效率，所有这些都是业界领先的云安全。
由于其产品的专业化，以及因为它们比仍然致力于销售服务器的合作伙伴更加敏捷，因此企业正在回应这些云计算合作伙伴。这就是为什么人们希望看到更多基于云计算的合作伙伴涌现出来，并放弃一些默守陈规的技术合作伙伴。
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